Внимание! Все данные в кейсе публикуются только с разрешения владельцев компаний, не нарушают коммерческую тайну и законы об авторском праве. В данном кейсе имя компании заменено.
Грамотный анализ текущей ситуации поможет наладить всю внутреннюю кухню и оптимизировать бизнес-процессы. Компания по продаже и установке кондиционеров хочет оценить текущее положение дел в компании и определить дальнейшую стратегию развития.
Компания «Свежий ветер» продает кондиционеры и предоставляет полный спектр услуг по установке и послегарантийного обслуживания. Офис фирмы расположен в Киеве, а услуги компания предлагает по Киеву и всей области. Интернет магазин занимается продажей и поставкой кондиционеров по Украине. Владелец компании хочет знать о возможных рисках, что бы построить конкурентную стратегию.
Анализ по Портеру
1. Конкурентоспособность компании на рынке
Оценивать компанию будем по трем параметрам: уровень угрозы со стороны товаров заменителей, уровень внутриотраслевой конкуренции, угроза появления новых игроков. Уровень угрозы оцениваем следующим образом:
1 – низкий
2 – средний
3 – высокий
Товар-заменитель кондиционера: вентилятор
| Параметр | Существует ли аналог | Насколько велика доля рынка аналога? | Существует ли аналог |
| 2 | 1 | 3 | |
| Итог | 6/9 |
Вывод: если товар-заменитель появится на рынке, то может претендовать на значительную долю рынка
1.1 Уровень конкуренции внутри отрасли
| Параметр | Значение |
| Насыщенность рынка (количество игроков) | 3 |
| Темпы роста рынка | 2 (медленный рост в связи с пандемией) |
| Дифференциация продукта | 1 (стандартизированный товар) |
| Ограничение в повышении цен | 1 (жесткая конкуренция без возможности повышения цены) |
| Итог | 7/12 |
Отрасль имеет средний уровень конкуренции
1.2 Угроза входа новых игроков
| Параметр | Значение |
| Сильные марки на рынке | 3 (много лидеров на рынке) |
| Доступ к канал распределения | 3 (доступ открыт) |
| Политика правительства | 3 (нет огранивающих законов) |
| Готовность существующих игроков к снижению цен | 3 (игроки не пойдут на снижение цен) |
| Темп роста отрасли | 3(высокий) |
| Итог | 30/30 |
Большой риск появления новых и крупных игроков на рынке.
2. Рыночная власть покупателей
| Доля покупателей с большим объемом продаж | 2 (около 50%) |
| Склонность переключения на товары-заменители | 3 (компания не продает оригинальные товары) |
| Чувствительность к цене | 2 (переключение при значимой разнице в цене) |
| Удовлетворенность качеством товара на рынке | 3 (полная удовлеторенность) |
| Итог | 7/9 |
Большая рыночная власть покупателей на рынке кондиционеров, средний риск угрозы ухода покупателя.
3. Угрозы со стороны поставщиков
| Количество поставщиков | 1 (широкий выбор) |
| Ограниченность ресурсов поставщиков | 1 (неограниченный объем) |
| Издержки переключения между поставщиками | 2 (отсутствие системы лояльности и выше цены для новых клиентов) |
| Приоритет направления для поставщика | 2 (высокий, только направление кондиционирующих устройств) |
| Итог | 6/8 |
Высокий уровень угрозы при смене поставщика
Направление работ по предупреждении и устранении угроз:
1. Поддерживать и усовершенствовать уникальное торговое предложение.
2. Постоянно поддерживать интерес к товару и уникальным характеристикам кампании
3. Снизить влияние ценовой конкуренции на продажи, предлагая расширенный продукт (продукт + услуга).
4. Проводить постоянные мониторинги цен и уникальных торговых предложений конкурентов и появления новых компаний на рынке.
5. Разработать программы лояльности для клиентов в зависимости от среднего чека покупки.
6. Провести переговоры с существующими поставщиками и промониторить других поставщиков на рынке